Qu'est-ce qu'un lead en marketing digital ?

Qu'est-ce qu'un lead en marketing digital ?

Le terme "lead" est utilisé dans l'inbound marketing pour désigner les contacts qui ont laissé leurs coordonnées via une landing page en échange d'un contenu qui les intéresse (PDF, Assets graphiques, etc).

Il s'agit donc de contacts qui, volontairement, font partie de votre base de données. Ces utilisateurs sont considérés comme des clients potentiels de vos produits ou services. Il est important de ne pas les négliger et d'entamer un processus commercial pour garder leur attention et les transformer en clients.

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Plus le nombre de lead est important, plus les chances d'obtenir de nouveaux clients sont grandes. Bien qu'il existe de nombreuses astuces pour devenir un expert en génération de prospects, il est important d'examiner leur qualité pour rendre la gestion de la conversion plus efficace.

Quels sont les différents types de lead ?

Nous pouvons définir 3 types de lead en fonction de la phase du cycle d'achat dans laquelle ils se trouvent :

Cold Lead

Il équivaut à un contact au début du cycle d'achat, que nous appelons en termes techniques TOFU. Il s'agit d'un cold lead qui n'est pas encore prêt pour finaliser l'achat, vous devez donc prendre des mesures marketing et commerciales adéquates pour le faire avancer dans le processus.

Marketing Qualified Lead (MQL) ou Warm Lead

Un MQL est un contact que vous avez identifié comme faisant partie de votre public cible et qui a une chance de devenir un client. Cet utilisateur appartient à la partie centrale de votre entonnoir de conversion (MOFU), c'est-à-dire qu'il connaît déjà son besoin et envisage une solution.

C'est une personne qui a manifesté son intérêt pour un produit ou un service soit en suivant votre entreprise sur les médias sociaux, soit en s'inscrivant à votre newsletter, soit en étant recommandée par un ami ou un ancien client, soit via la publicité ou la visibilité que vous avez en ligne.

Ces types de lead sont beaucoup plus précieux que les cold lead, mais ne restent que des coordonnées saisies dans une base de donnée. Votre tâche consistera à l'amener à vous considérer comme une solution possible.

Sales Qualified Lead (SQL)

Ce type de contact se situe dans la dernière partie du cycle d'achat (BOFU). En d'autres termes, il s'agit d'un lead qui a déjà pris la décision d'acheter vos produits ou services pour répondre à ses besoins.

Par exemple, une personne qui effectue une recherche sur Google pour un produit ou un service spécifique est un sales qualified lead parce que son besoin l'a amenée à aller en ligne et à rechercher une entreprise comme la vôtre.

Il existe différentes étapes pour les leads qualifiés, que l'on peut différencier avec l'approche BANT :

  • Budget (Budget) : le prospect a-t-il assez d'argent pour acheter vos produits ?
  • Autorité (Authority) : le prospect peut-il prendre la décision d'achat ou doit-il répondre à quelqu'un d'autre ?
  • Besoin (Need) : le prospect a-t-il en fait un besoin que le produit ou le service comblera ?
  • Calendrier (Timescale) : le prospect a-t-il l'intention d'effectuer un achat dans un délai précis ?

Si le fait qu'une personne se retrouve sur votre site web à la suite d'une recherche sur un moteur de recherche est une forme de qualification, cela ne garantit pas une vente. Plus vous en savez sur vos prospects, plus vous pourrez les cibler avec des offres personnalisés sur vos produits ou services (démonstrations gratuites, remises directes, visite commerciale, etc.) et vous rapprocher de la vente.

Comment capturer des leads ?

Si vous attirez déjà des visiteurs sur votre site web, vous pouvez utiliser les conseils suivants pour en savoir plus sur eux et sur leur stade dans le cycle d'achat :

  • Offrez un certain nombre de guides gratuits en échange de leurs coordonnées. Plus le guide aura de valeur, plus les informations de contact qu'il fournira seront nombreuses et plus vous en saurez sur son potentiel.

  • Proposez une inscription par e-mail sur votre blog. Cela permettra de communiquer et d'améliorer l'image de votre marque aux yeux des visiteurs qui ne sont peut-être pas prêts à acheter.

  • Mettez vos réseaux sociaux en évidence. Permettre aux visiteurs de vous suivre sur les réseaux sociaux vous donne une occasion supplémentaire de continuer à exister et de proposer vos produits et services.

L'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO), les réseaux sociaux et la capture de leads par e-mail sont souvent considérés comme de formidables sources d'acquisition de leads qualifiés. Apprendre à en tirer parti vous permettra de réduire les coûts de marketing et d'augmenter votre retour sur investissement.

Que faire une fois que nous avons obtenu un lead ?

Attirer et capturer un prospect n'est que le début de votre processus de vente. Pour le compléter, vous devez mettre en œuvre des techniques marketing qui vous aideront à convertir ces utilisateurs en clients finaux.

Tout d'abord, il est essentiel de savoir à quel stade du cycle d'achat se situe votre lead afin de procéder à une meilleure segmentation. Pour ce faire, posez-vous trois questions clés :

  • Quel acheteur ce lead représente-t-il ?
  • Par quelle offre est-il intéressé ?
  • Quelles autres actions a-t-il mené sur votre site web ?

Répondre à ces questions vous permettra de comprendre globalement quels sont les principaux besoins de chaque lead et comment mettre en place une stratégie personnalisée pour mettre en avant la valeur ajoutée de vos produits et vos services.

Pour développer cette approche centrée sur l'utilisateur, vous devrez vous appuyer sur ces deux techniques complémentaires :

Le Lead Nurturing

Le Lead Nurturing est une technique basée sur la création de relations de valeur avec les leads pour les aider à avancer dans l'entonnoir de conversion. Comment y parvenir ? En livrant le bon contenu à la bonne personne au bon moment, généralement sous forme de séquences d'email segmentées.

Le Lead Scoring

Grâce au Lead Scoring, vous pouvez mesurer à la fois le degré d'intérêt d'un utilisateur pour vos produits ou services et leur adéquation avec votre profil de client idéal.

Par conséquent, la mise en place d'un système efficace de notation des prospects vous aidera à différencier et à hiérarchiser les contacts ayant une plus grande possibilité de conversion, ce qui vous permettra d'élaborer des stratégies adaptées.

Il est important de souligner que vous aurez besoin d'un outil de marketing automation pour développer ces techniques, afin de gagner du temps et de mesurer concrètement vos actions.